"Wie du geschickt den Preis ansprichst und den Weg für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ebnest”
Ein Dauerbrenner beim Thema Preiskommunikation ist der Zeitpunkt. Wann ist der beste Zeitpunkt um über Preise zu sprechen?
Auf der Webseite? 🤔
Preisliste per E-Mail verschicken? 🤔🤔
Erst im Verkaufsgespräch? 🤔😱
Vorab. Pauschal lässt sich das nur schwer beantworten. Aber ich habe eine kleine Hilfestellung für dich:
Je höher der Preis für deine Dienstleistung, desto erklärungsbedürftiger wir sie. Heißt, je höher der Preis, desto weniger kannst du erwarten, dass die Menschen deine Preise ohne deine Unterstützung verstehen. Den Wert dahinter sofort erkennen. Den Fotografen in den Warenkorb legen und mit PayPal bezahlen.
Dazu eine kleine Geschichte…
Vor ein paar Jahren haben meine Frau und ich uns eine neue Küche beschafft. Selbstverständlich haben wir uns vorher Gedanken gemacht, wie unsere neue Küche auszusehen hat. Und selbstverständlich haben wir uns im Vorfeld Gedanken zu unserem Budget gemacht und uns online umgesehen, mit welcher Investition man für unsere Vorstellungen in etwa rechnen muss.
Um unsere Küche zu planen, haben wir einen Termin in einem Küchenstudio gemacht. Wir hatten unsere Vorstellungen und wir hatten auch einen Preis im Kopf.
Und was soll ich sagen. Wir bekamen in diesem “Verkaufsgespräch” eine Küche verkauft für ziemlich genau den DOPPELTEN Preis, den wir uns im Vorfeld so geschmeidigt ausgedacht hatten. Und wir waren happy und sind es bis heute noch. Es war eine gute Investition.
Kommen wir zum entscheidenden Punkt.
Hätten wir diese Küche diese Küche, ohne eine Beratung, ohne dieses Verkaufsgespräch, für diesen Preis, z.B. online irgendwo bestellt? NIEMALS! Never ever.
Was war passiert? Die Küche war erklärungsbedürftiger als wir anfangs dachten und wir konnten den Wert hinter manchen Eigenschaften dieser neuen Küche erst durch die top Beratung erkennen. Wir waren echte Laien. Der Verkäufer ein echter Experte. Als wir den Wert hinter dieser Küche erkennt haben, haben wir investiert. Ohne Reue.
Je höher der Preis deiner Dienstleistung ist und je erklärungsbedürftiger deine Dienstleistung generell ist, oder allein durch den Preis wird, je mehr muss man investieren um den Kunden von seiner Arbeit oder seinem Produkt zu überzeugen.
Wenn du ein Hochzeitsfotograf bist und z.B. 4000 Euro für deine Reportage verlangen möchtest, kannst du einfach nicht erwarten, dass jeder sofort den Wert dahinter erkennt. Wenn du diesen Preis auf deine Webseite packst und die Besucher deiner Webseite mit diesem Preis alleine lässt, werden sie zwangsläufig anfangen zu interpretieren und stumpf Leistungsinhalte und Preise mit den von anderen Fotografen vergleichen. Und wenn du jemand bist, der höhere Preise abrufen möchte, bist du hier vermutlich schon raus aus dem Game.
“Die wären eh nicht meine Kunden geworden”
Falsch. Du weißt es nicht. Erinnere dich an meine Geschichte. Vielleicht können sie sich deine Dienstleistung wirklich nicht leisten, okay. Aber vielleicht, haben sie an dieser Stelle auch einfach noch nicht den Wert hinter deiner Arbeit erkennen können.
“Ich sitze aber mit niemandem zwei Stunden in einem Zoom Meeting, wenn ich vielleicht eh zu teuer bin”
Und da bin jetzt zu 100% bei dir. Es macht wirklich gar keinen Sinn ein Verkaufsgespräch mit Personen zu führen, die sich deine Dienstleistung WIRKLICH nicht leisten können. So wie es keinen Sinn macht mit Menschen ein Verkaufsgespräch zu führen, die eigentlich gar nicht zu dir und deiner Dienstleistung passen. Ein ernst gemeintes “das können wir uns definitiv nicht leisten” ist ein kaum überwindbares Kaufhindernis.
Und wie löst man jetzt das Problem?
Mit einem einfachen Zwischenschritt. Dem Angebotsvorgespräch. Hier klärt man, z.B. in einem kurzen Telefonat, ob die Interessenten zu dir, deiner Arbeit und deinem Angebot passen. Dazu gehört auch, eine erste “Hausnummer” für deine Arbeit zu nennen und zu qualifizieren, ob man hier grundsätzlich zusammenkommen kann. Nicht mehr, nicht weniger.
Erst dann geht man gemeinsam den nächsten Schritt. Oder eben nicht. Im darauffolgenden Verkaufsgespräch kannst du nun den Wert deiner Arbeit an Interessenten vermitteln, die ziemlich sicher zu dir, deiner Arbeit und deinem Angebot passen.
Wenn du erfahren möchtest, wie man Interessenten smart und zielführend, vom Erstkontakt bis zum Abschluss begleitet, lass uns gerne mal sprechen.